Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого

Эта книга – квинтэссенция моего опыта как продавца, переговорщика и тренера по крупным и экспертным продажам в секторе B2B.

Для простоты восприятия и удобства навигации для читателей материалы собраны в формате «вопрос-ответ».

В книге нет ни одного выдуманного кейса, все вопросы в разное время были присланы мне менеджерами по продажам и собственниками компаний из различных отраслей бизнеса. Благодаря этому соавторству книга получилась живой, актуальной и адаптированной к реалиям российского бизнеса. Все советы практичны и легко применимы на практике в В2B-продажах.

Уверен, что среди этих вопросов вы найдете свои ответы, те фишки и приемы, которые помогут продавать больше уже завтра!

Книга, в отличие от множества пособий, представленных на рынке, не является компиляцией из различных источников и переводом западных авторов. Она уникальна! И я с гордостью могу сказать, что у вас в руках «Библия B2B-продаж»!

Вы бы хотели иметь на расстоянии вытянутой руки шпаргалку, написанную успешным профессиональным менеджером по продажам, чтобы в трудную минуту можно было заглянуть в нее за советом?

Теперь у вас есть такая возможность!

В книге собрано 100 подсказок, которые охватывают все этапы продаж, начиная от холодных звонков и заканчивая заключением сделки.

Книга адресована всем менеджерам по продажам, заинтересованным в повышении эффективности своей работы.

В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.

«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.

Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей – менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Быстрые переговоры с нужным вам результатам – кто откажется, чтобы все они были такими?

Авторы этой книги, успешные бизнесмены и владельцы популярных проектов, разработали уникальную беспроигрышную стратегию убеждения оппонентов. Теперь они делятся своими эксклюзивными методиками не только на дорогостоящих бизнес-семинарах, но и в этом логичном и исчерпывающем руководстве.

Только конкретные методы, этапы, способы, техники, советы, задания, схемы, и даже выверенные фразы и уловки для скорейшего достижения именно вашей цели в любых переговорах и обсуждениях.

Запомните: поражение неприемлемо!

Авторы книги – известные тренеры и специалисты по продажам Евгений Колотилов и Андрей Ващенко – делятся своим практическим опытом о том, как найти крупных клиентов для вашей компании, как быстро найти лица, принимающие решения внутри крупной компании, как правильно начать с ними диалог через переписку и телефонные звонки, как проконтролировать все этапы согласования, подписания и оплаты договора, как выстраивать прочные отношения с крупными компаниями и сделать процесс продаж максимально эффективным. Вы сможете быстро сориентироваться в «лабиринтах» огромных компаний, и установить взаимовыгодные долгосрочные отношения с крупными клиентами.

Вы узнаете, как найти причину, по которой крупная компания может захотеть работать именно с вами, как люди в крупных компаниях принимают решения, как они мыслят, что для них является важным, а что второстепенным. А также научитесь выстраивать наилучшие отношения с крупными фирмами и укреплять их. Вы сможете предугадывать потребности крупной компании еще до того, как ее сотрудники сами о них узнали. Поймете, как непросто принимать бюрократию крупных компаний в виде некой данности, но и сможете использовать эту бюрократию в собственных интересах, облегчая и себе и клиенту работу. Узнаете, как искать крупных потенциальных клиентов с помощью активных продаж, а также как найти союзников в крупной компании и выстроить с ними отношения.

Издание будет полезно руководителям малого и среднего бизнеса, желающим превратить свой малый бизнес в средний, а затем в большой. Книга также заинтересует амбиционных продавцов, планирующих свою карьеру в продажах, от рядового сотрудника до руководителя отдела продаж, а затем и до коммерческого директора.

Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!

Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество. Что-то может вообще сработать не сразу, а только тогда, когда вы внедрите еще десяток технологий. Но одно можно гарантировать наверняка – ничто не сработает до тех пор, пока вы не примете решение внедрить все 110 технологий и не начнете их реализовывать! Рассматривайте эту книгу как прямое руководство к действию.

Если вы впервые собираетесь построить в компании профессиональный отдел продаж или несколько попыток не принесли вам желаемого результата, то эта книга специально для вас.

В ней нет сложных алгоритмов или невыполнимых технологий для новичков. Все, что вы тут найдете, – простая и действенная пошаговая инструкция по созданию работоспособного отдела продаж, который соберет вам клиентскую базу, загрузит остальные службы на 100 % и масштабирует вашу компанию от микро до среднего бизнеса.

Советы и рекомендации, предложенные в книге, опробованы на практике и подтвердили свою работоспособность в реальных проектах. Вам остается лишь прочесть книгу, применить их в бизнесе и добиться желаемого результата!

Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается открыть свое дело. Также книга будет интересна всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

A modern production enterprise is a complex, the dynamism and coherence of its work is ensured by a management mechanism that establishes internal connections and takes into account the activities of all levels and employees of the enterprise – from the worker to the director. The level of development of organizational culture influences the development of any enterprise.

Una empresa de producción moderna es un complejo complejo, el dinamismo y la coherencia de su trabajo están garantizados por un mecanismo de gestión que establece conexiones internas y tiene en cuenta las actividades de todos los niveles y empleados de la empresa, desde el trabajador hasta el director. El nivel de desarrollo de la cultura organizacional influye en el desarrollo de cualquier empresa.

Лидерство – это путешествие, часто сложное и порой полное противоречий, требующее от нас постоянной самоотдачи и бесконечной энергии. В эпоху стремительных перемен и невероятных вызовов быть лидером значит не только вести за собой, но и служить источником вдохновения для тех, кто идёт вслед за вами.

Представьте своих сотрудников, которые с удовольствием приходят на работу, потому что знают: их ждёт вдохновляющий, энергичный лидер, который ведёт команду к победам. Лидер, своим примером доказывающий, что любые высоты достижимы, а преграды лишь очередные шаги на пути к успеху. Человек, который заботится не только о себе, своём здоровье и благосостоянии, но и о прекрасном и успешном будущем своих коллег.

Вы когда-нибудь задумывались, что именно ваш упорный труд и целеустремлённость зажигают в ваших сотрудниках огонь энтузиазма и уверенности, позволяя им с гордостью и смелостью встречать любые вызовы?

Это четвертая часть книги Антона Вуйма о PR. В ней размещена Теория виртуальных понятий. Одна из самых сложных и эффективных технологий, позволяющая делать невероятные вещи.

С этой технологией возможно все. Совсем все. И успех зависит только от вашей дерзости и фантазии. Эта технология буквально легла в основу криптовалют. Так как первая версия технологии была опубликовано в 2005 году. Сейчас в книге опубликована новейшая версия технологии.

На Технологии виртуальных понятий строились многие экономические и политические проекты в мире. Например, продвижение Зеленского через фильм «Слуга народа». Читателями первых книг Вуйма были топовые лица в России и мире. И технология повлияла на многие процессы. Ее многие используют, хотя и не рекламируют ее.

Искусственный интеллект уже влияет на нашу жизнь и работу. Одним из самых доступных ИИ стал ChatGPT – помощник, способный генерировать тексты, анализировать данные и помогать в решении задач. Чтобы эффективно использовать ИИ, важно направить его возможности правильно.

На помощь приходят фреймворки – проверенные структуры мышления и действий, применяемые в маркетинге, управлении, IT и других сферах.

Сочетание ИИ и фреймворков создаёт мощный синергетический эффект: нейросеть обрабатывает информацию и генерирует идеи, а фреймворк направляет их в нужное русло. Вместе они образуют эффективный тандем – фреймворк задаёт рамки, ИИ наполняет их содержанием.

Эта книга – практическое руководство по использованию фреймворков с ChatGPT. Вы научитесь создавать точные промпты, получать структурированные ответы, автоматизировать процессы и повышать продуктивность в любой сфере.

Добро пожаловать в мир где технологии работают на вас благодаря стратегии и структуре.

Художник Копырин И.Б.

Практичный и честный путеводитель по PR для предпринимателей, написанный основательницей Comm'on Consult. Без воды, агентских штампов и абстракций – только конкретные шаги, примеры и инструменты, с помощью которых малый бизнес может выстроить сильные публичные коммуникации и привлечь клиентов без лишних затрат.

Книга предназначена для предпринимателей, которые либо не имели опыта в PR, либо сталкивались с ним, но не знают, как применить полученные знания на практике. Основная цель – научить создавать и внедрять эффективные PR-стратегии для малого и среднего бизнеса, используя доступные инструменты и методы.

Думая о бизнесе, многие люди видят в этом только способ заработка. Однако в любом начинании, кроме дохода, есть что-то даже более важное. Развить свое дело и свои компетенции, стать разносторонним и ярким человеком, а также принести пользу другим людям. Только такой подход помогает привлекать ресурсы, создавать востребованный продукт, получать прибыль и признание.

Автор этой книги делится своим опытом в лесном бизнесе и логистике: он построил в этой сфере компанию с нуля и смог вывести ее на международный рынок. Его подход можно сравнить с шоковой терапией: скорость и решительность действий, постоянная трансформация и готовность к переменам.

Автор искренне верит в людей и признаёт, что успех никогда не достигается в одиночку. Эта книга также является своего рода благодарностью тем людям, которые помогали на пути развития бизнеса, и примером того, как ценность человеческих отношений и поддержка могут стать важнейшим ресурсом для достижения целей.

Что, если главная опора в жизни – не тренинги, не советы друзей и не психотерапевт, а собственная рука, выводящая слова на бумаге?

Эта книга – не про графоманию и не про успех. Это честный, практически применимый гид по ведению дневника, который помогает справляться с тревогой, апатией, депрессией, потерей смысла и даже слишком бурной радостью.

Вы узнаете, как с помощью 10 минут письма в день:

– вернуть себе устойчивость;

– наладить внутренний диалог;

– выйти из эмоциональных штормов;

– научиться слышать свои настоящие желания;

– и просто – не исчезнуть из собственной жизни.

Практики, упражнения, вдохновение – всё для тех, кто хочет вернуть себе голос. Без давления. Без фильтров. Просто – остаться с собой.

Управленческий учет – не высшая математика. Всё гораздо проще и увлекательнее, чем кажется на первый взгляд. Это доступные каждому предпринимателю финансовые инструменты, которые помогают увидеть деньги, риски и перспективы за таблицами и графиками. Автор на примерах из реальной практики помогает разобраться в финансах бизнеса и показывает, как управлять бизнесом уверенно и эффективно, опираясь на цифры.

Книга содержит теорию и примеры, отчеты и графики с данными. Она поможет избежать ошибок, сбережет нервы и время и научит анализировать ключевые финансовые показатели бизнеса.

Для собственников малого и среднего бизнеса, предпринимателей и топ-менеджеров.

Эта книга – четкая инструкция для собственников малого бизнеса, которые хотят управлять маркетингом и продажами, не вникая в технические детали. Вы узнаете, как ставить задачи маркетологам, рекламщикам и менеджерам, контролировать их работу и оценивать результаты по конкретным показателям (KPI). Каждая глава дает вам план: что поручить, как проверить и чего ожидать. После прочтения вы сможете выстроить систему, где процессы работают на результат, а вы – за рулем бизнеса.