СПИН-продажи

СПИН-продажи
Аннотация

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Другие книги автора Нил Рекхэм

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.

Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.

Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу.

Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж.

Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.

Самое популярное в жанре Зарубежная деловая литература

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок.

Любое взаимодействие в бизнесе – с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами – подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон.

Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки?

Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.

Как объяснить ребенку, что есть более эффективный способ разрешения конфликтов, чем крики, споры и тем более драки? Поможет эта добрая и очень поучительная история, которая восхитила своим гуманистическим посылом даже Далай-ламу.

У лесных зверей проблема – они никак не могут поделить озеро, свой водопой. Каждый считает, что право пить оттуда воду принадлежит только ему, обстановка накалена до предела! Медвежонок Эмо и его лучший друг, яркая птичка Чики, уверены: есть другой способ найти выход из этой ситуации, чем скандал. Вместе с поссорившимися зверями они анализируют проблему и изучают конструктивные способы ее решения. Благодаря этому все лесные жители не только устанавливают правила использования водопоя, но и приобретают навыки, которые можно применять для решения других конфликтов, не прибегая к драке. А вместе с ними – и маленькие читатели.

Книга содержит руководство для родителей и учителей с играми, упражнениями и головоломками для закрепления навыков решения конфликтов в повседневной жизни.

«Эмо подкрался поближе к зверям, спорившим у водопоя. Прежде чем заговорить, он сделал пять глубоких-преглубоких вдохов и выдохов.

– Прошу прощения, господин Лось, но мы с птичкой Чики подумали… Возможно, если взять паузу в споре, это поможет его разрешить?

– Мой друг медвежонок имеет в виду, что так у вас появится возможность успокоиться, – прощебетала Чики.

– И вы перестанете злиться друг на друга, – добавил Эмо.

– И какая от этого будет польза? – Лось отряхнул воду с рогов.

Эмо тяжело вздохнул.

– Успокоившись, вы сможете спокойно выслушать друг друга.

– Что-о-о? Выслушать?! – прогремел Лось так, что аж круги разошлись по воде.

Птичка Чики расправила крылышки.

– Да, выслушать! – прочирикала она.

Эмо даже пошевелил ушами, чтобы показать зверям, как важен смысл сказанного».

Зачем читать

Заложить основу понимания того, что проблемы можно решать мирно;

Сформировать навыки разрешения сложных ситуаций;

Понять, как объяснить ребенку, что драка – не решение проблемы.

Для кого

Для детей от 3 лет, родителей, воспитателей, педагогов и детских психологов.

Компания Huawei – образец антикризисного управления в Китае и даже в мире. Консультанты Huawei Тянь Тао и Чэнь Вэй рассказывают о принципах, которые делают компанию устойчивой и процветающей.

Как в период глобальной экономической и политической неопределенности сохранить бизнес и остаться на плаву?

Корпорация Huawei процветает на протяжении тридцати шести лет, успешно преодолевая внутренние и внешние кризисы. В этой книге опытные консультанты Тянь Тао и Чэнь Вэй раскрывают секреты корпоративной культуры, благодаря которым Huawei эффективно выстраивает системы и процессы в соответствии со своей глобальной миссией.

Вас ждет философия бизнеса по-азиатски, инсайты и вдохновение, чтобы продолжать действовать и внедрять инновации для своего будущего. По-настоящему устойчивая компания – это цветок, который распускается посреди зимы и потому еще ярче выделяется на общем фоне.

Для кого книга

Это незаменимая книга для руководителей и лидеров, стремящихся двигаться вперед и видеть новые возможности даже в кризисе.

На русском языке публикуется впервые.

Бизнес-журналист и специалист по гигантам Кремниевой долины Марк Берген рассказывает, как на самом деле устроен YouTube, почему он выстрелил, сколько и как зарабатывают блогеры и зачем Google сделал ставку на готовый видеохостинг, а не запустил свой. Собрали самые интересные факты из книги в саммари.

Саммари книги «YouTube. Как самый популярный видеохостинг завоевал мир?» подготовлено совместно с проектом MakeRight. Читайте ключевые идеи бестселлеров и выбирайте лучшее в мире книг!

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Джозеф Пайн (Josef Pain) – американский исследователь в области маркетинга. В 1980-е годы занимал руководящие должности в IBM, затем был преподавателем Андерсеновской школы менеджмента при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Сооснователь консалтингового агентства Strategic Horizons, консультирующего компании из списка Fortune 500 по стратегии продвижения продуктов.

Эта книга для тех, кто стремится повысить потребительскую ценность своего коммерческого предложения. В ней изложены методы, необходимые для постановки захватывающих впечатлений и выполнения удивительных трансформаций для ваших настоящих и будущих клиентов.

Дополненное издание знаменитой книги по обретению богатства. В ней идеи и советы известного журналиста Наполеона Хилла обновлены с учетом цифрового мира и новой этики. Книга предлагает простой подход к решению финансовых трудностей, а также рассказывает: как воспитать в себе решительность, как обрести внутреннюю устойчивость, как найти идею, которой горишь, как развить магнетизм.

Томас Фрицше – дипломированный психиатр и тренер, основатель и владелец TOMplus, компании непрерывного образования, специализирующейся на прикладной психологии мозга и сердца. Более 20 лет успешно занимается обучением и коучингом менеджеров среднего и высшего звена, особенно в области лидерства и ведения переговоров. «Какого черта мои сотрудники такие несамостоятельные? Почему им приходится по пять раз объяснять одно и то же?» – типичная жалоба большинства руководителей. Эта книга очень подробно, в режиме реального коучинга, объясняет, как превратить подчиненных в тех, на кого можно положиться. Ее герой Мартин – начальник десятка инертных продавцов в супермаркете – под руководством «играющего бизнес-тренера» Стива Вильгельма превращает их в проактивных, заинтересованных в крутом результате членов команды. Следить за этим процессом – все равно что присутствовать на хорошем тренинге управленческих навыков. В форме короткометражного рассказа автор расскажет о том, как:

– повысить производительность сотрудников;

– четко объяснять задачи, чтобы совершенствовать компетентность;

– правильно поощрять, мотивировать, награждать сотрудников;

– вести переговоры и обсуждения с коллегами;

– разобраться в собственных ошибках и принять их.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Крис Бэйли (Chris Bailey) – выпускник Карлтонского университета в Оттаве, отказался от перспективной работы, чтобы воплотить в жизнь свою мечту – выяснить, как достичь максимально возможной продуктивности. В течение года Бэйли экспериментировал с разнообразными приемами повышения продуктивности и отмечал, как тот или иной способ повлиял на его эффективность. Крис Бэйли – автор сотен статей на тему продуктивности в The New York Times, The Huffington Post, журналах New York, Fast Company, Lifehacker и TED.

Эта книга для тех, кто хочет максимально повысить свою продуктивность, научиться расставлять приоритеты и добиваться поставленных целей. В книге собрано множество эффективных приемов, которые помогут разобраться с накопившимися завалами и научат не откладывать дела на потом.

Ранее не опубликованная книга самого популярного автора XXI столетия.

Общий тираж книг Наполеона Хилла составляет более 70 000 000 экземпляров.

Книги Наполеона Хилла помогли разбогатеть миллионам людей.

Книга обязательна к прочтению поклонникам «Думай и богатей» – самого авторитетного руководства по обретению богатства.

В «Принципах изобилия» автор раскрывает один из обязательных принципов обогащения – управление своими мыслями, которые могут как притягивать к нам желаемое, так и отдалять от целей.

Наполеон Хилл выделяет 6 ключевых шагов, пройдя которые, вы сможете:

– создавать мыслительные привычки и контролировать внимание;

– превращать мечты в стратегии, а цели – в достижения;

– контролировать эмоции и использовать их себе во благо;

– защитить свой ум от негатива;

– поддерживать мотивацию и не выгорать на пути к цели.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Книга представляет собой современное руководство для менеджеров и содержит множество интересных примеров и важных идей, которые помогут вам отличить хорошего менеджера от посредственного и нанять кандидата, даже если он не совсем удачно прошел собеседование, укреплять доверительные отношения с подчиненными и подскажут, куда обратиться, если теряешь веру в себя и не находишь ответов на вопросы.

Для широкого круга читателей.

Оставить отзыв