Ваш голос в их голове: «Код доступа к тем, кто вас не слышит»
© A. D. Carter, 2025
ISBN 978-5-0067-3404-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Оглавление
1. Почему вас не слышат?
2. Как войти в ритм другого человека?
3. Где начинается влияние?
4. Как сказать так, чтобы захотели согласиться?
5. Что делать, если вам не дают говорить?
6. Слова, которые работают. И те, которые мешают
7. Диалог в уме: как подготовить ответ заранее?
8. Как закончить разговор, чтобы он продолжился?
Глава 1. Почему вас не слышат?
Вы когда-нибудь замечали, как бывает: вы говорите всё правильно, логично, даже красиво… а человек будто не слышит. Он смотрит сквозь вас, отвечает невпопад, или хуже – соглашается, но ничего не меняет.
Это не потому, что вы неправы.
И не потому, что вы плохо формулируете мысли.
Просто вы начали разговор не с того места, где находится ваш собеседник.
Представьте себе: вы стоите на берегу реки, а человек – на другом берегу. Вы кричите ему:
«Иди сюда! Это безопасно!» – а он не двигается. Возможно, он вас слышит, но не чувствует связи. Не видит моста.
А ведь можно сделать шаг навстречу. Можно начать с вопроса:
– Как ты себя сейчас чувствуешь?
Или просто подождать, пока вода успокоится.
Общение – это не про правильные слова.
Это про правильный момент, правильную интонацию, правильный ритм.
Именно поэтому одни люди могут договориться обо всём, а другие – даже с самыми лучшими намерениями – остаются непонятыми.
Почему так происходит?
Мы часто начинаем разговор с того, что важно для нас, а не для собеседника.
Своими словами мы хотим:
– Доказать
– Объяснить
– Убедить
Но если человек ещё не готов – он просто не слышит.
Его внимание закрыто.
Его эмоции заняты.
Его внутренний диалог – громче твоих слов.
Что нужно изменить?
Важно не говорить в пустоту, а войти в пространство человека, в котором он сейчас находится.
Как?
– Слушай больше, чем говоришь
– Подстройся под его ритм
– Покажи, что ты понимаешь его точку зрения
Тогда он почувствует: ты рядом.
И тогда он будет готов тебя услышать.
Маленький секрет влияния
Человек начинает слышать, когда чувствует:
– Что его понимают
– Что его уважают
– Что вы не спешите его переубедить
Это не техника.
Это состояние.
И именно оно создаёт пространство для настоящего диалога.
Пример из жизни
Дмитрий пришёл на встречу с клиентом – крупным рекламодателем.
Он подготовил презентацию, чётко выстроил аргументы, знал все цифры.
Начал уверенно:
– Мы предлагаем вам новый формат сотрудничества. Он повысит ваш ROI на 25% за счёт автоматизации показов.
Клиент ответил сухо:
– Я уже рассматривал подобное. Спасибо, перезвоним.
Дмитрий был уверен, что всё сказал правильно.
Но почему-то его не услышали.
Что пошло не так?
Дмитрий начал с предложения.
Клиент же пришёл с другой задачей – возможно, он искал стабильность, а не инновации.
Возможно, он хотел убедиться, что его текущие процессы никто не нарушит.
Но Дмитрий заговорил о будущем.
А клиент был в настоящем.
Решение: Начать с согласия
На следующей встрече он попробовал иначе:
– Похоже, сейчас для вас важнее всего сохранить текущий уровень коммуникации с командой?
– Мне интересно, какие моменты вы бы хотели улучшить, прежде чем менять стратегию?
Клиент расслабился. Заговорил.
И через десять минут сам спросил:
– А как вообще работает этот новый формат?
В чём ключ?
Не фактами едиными жив человек.
Он живёт *ощущением*, что его слышат.
И только после этого он готов принять новое.
Рефлексия:
Задай себе эти вопросы:
1. Когда в последний раз вы чувствовали, что вас не слышат? Что могло быть причиной?
2. Какие фразы чаще всего вызывают сопротивление у ваших собеседников?
3. Кто из ваших коллег или знакомых всегда «на волне»? Чем они отличаются?
Практика: 3 шага к тому, чтобы вас услышали
1. Слушайте первые 2—3 минуты
Не задавайте вопросов.
Не комментируйте.
Просто слушайте.
2. Подтвердите то, что услышали
Скажите:
– Получается, ваша задача сейчас – удержать текущих клиентов?
– Похоже, вы хотите действовать осторожно?
Это не значит, что вы согласны.
Это значит, что вы внимательны.
3. Переходите к своему – мягко
– Интересно. А что, если посмотреть на это немного с другой стороны?
Так вы не давите.
Вы открываете пространство для совместного решения.