Уоллес Бойер (J продавец автомобилей): Я, как многие другие, познакомился с Рэнтом Кейси после его смерти. С известными людьми так часто: только помрут, приятелей набежит! Знаменитый покойник шагу по улице не ступит, чтоб не наткнуться на миллион лучших друзей, которых при жизни в глаза не видел.
Если бы Джефф Дамер или Джон Уэйн Гейси были еще живы, о них бы столько не писали. А когда умер Гаэтан Дюга, число людей, с которыми он якобы трахался, просто зашкалило.
Как говорил Рэнт Кейси, чтобы выехать на твоей репутации, тебя ругают при жизни и хвалят после смерти.
Так вот, сижу я себе в самолете, а рядом садится мужик, явно из какой-то глухомани. Кожа у него – ну прям как автокатастрофа, не пялиться невозможно. Все руки в укусах, дырках, сморщенные, смотреть противно.
Стюардесса, ну, она спрашивает этого, с гор спустившегося, чего бы он хотел выпить. И потом просит его передать мне виски со льдом. А я смотрю на эти страшные пальцы, костяшки как изжеванные, и думаю: пить из стакана не буду.
Тут еще эта эпидемия, ну его! В аэропорту теперь после металлоискателя температурный контроль, как во время атипичной пневмонии. Правительство говорит, многие и понятия не имеют, что заражены. Можешь себя прекрасно чувствовать, но если датчик пикнет, мол, температура повышена, загремишь в карантин. А если пожизненно? Без суда, без всего.
Все равно опускаю столик и беру стакан. Смотрю, как виски бледнеет, разжижается. Как тает и пропадает лед.
Кто живет продажей автомобилей, вам всегда скажет: повторение – мать учения. У нас так: есть контакт – есть доход.
А тренировать свои навыки можно везде. Например, чтобы запомнить имя человека, есть хороший приемчик: всмотреться ему в глаза, чтобы увидеть цвет – зеленые, карие или голубые. Называется «разрыв паттерна». Паттерн, шаблон – это типа привычка забывать. Разорвешь его – и уже не забудешь.
У этого ковбоя глаза были ярко-зеленые. Зеленые, как антифриз.
Весь перелет мы с ним делили один подлокотник – я сидел у окна, он ближе к проходу. Вы меня простите, но с его ковбойских сапог кусками валилось подсохшее дерьмо. А эти длинные баки, может, в старших классах и помогли ему затащить в постель телку-другую, но сейчас совсем седые, от виска до самой челюсти. Про руки вообще молчу.
Чтобы установить раппорт, контакт, в смысле, спрашиваю, сколько он заплатил за билет. Если не умеешь угадать, что нужно человеку, с которым в самолете целый час трешься локтями, не можешь найти, где у него кнопки, то никого не уговоришь на «мысленную покупку» «Ниссана», не говоря уж о «Кадиллаке».
Еще один прием: в каждом авто программируешь первую кнопку магнитолы на госпел. Вторую – на рок-н-ролл. Третью – на джаз. Если клиент весь из себя начальник, распахни перед ним дверь и включай новости или политобзоры. Если хиппи в сандалетах – ищи культурную передачу. Чтобы, повернув ключ, они слышали то, что хотят услышать. А пятую кнопку в каждой машине я программирую на дурацкий техно-рэйв, если вдруг появится автосалочник.
Зеленые глаза, дерьмо на сапогах – у продавцов это называется «мысленные крючки». Вопросы с одним ответом – «закрытые вопросы». Вопросы, которыми заставляют покупателя говорить, – «открытые».
Например, вопрос «Сколько вы выложили за билет?» – закрытый.
Мужик отхлебывает виски, глотает. Потом, глядя в упор перед собой, отвечает:
– Пятьдесят долларов.
Настоящий «открытый» вопрос – это вроде «Как вы живете с такими страшными руками?».
Я спрашиваю: в одну сторону?