Замечали ли вы, что у каждого успешного бизнеса есть продуманная система продаж? Взгляните на «Кока-Колу», «Макдоналдс» или «Евросеть». Смогли бы эти компании масштабно развернуть свои сети без системы продаж и единых стандартов? Вряд ли.
Система определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без вашего прямого участия, можно ли его продать или масштабировать.
Система нужна, чтобы процесс продаж был не случайным и хаотичным, а предсказуемым.
Первая сложная математическая вещь, о которой мы расскажем, – ключевая формула продаж. На ней основан системный подход.
Прежде чем выдать полную формулу, мы рассмотрим ее составляющие. На пару минут вам придется сконцентрировать свое внимание, чтобы не упустить ничего важного.
Для начала представим прибыль, которую получает компания (отдел), в виде простой формулы:
Пр = ОП × М (прибыль = объем продаж × маржа).
Что есть объем продаж? Это:
ОП = КК × $ (объем продаж = количество клиентов × деньги, которые принес средний клиент).
Что такое количество клиентов? Это:
КК = Leads × C (количество клиентов = количество потенциальных клиентов × конверсия).
Потенциальные клиенты – люди, которые увидели/услышали вашу рекламу и каким-то образом проявили первоначальный интерес.
Конверсия – доля потенциальных покупателей, сконвертированных в реальных. Например, если на сайт компании заходят 200 человек в день (Leads) и десять из них делают заказ, процент конверсии равен 20.
Следующая формула:
$ (в кассе) = $ (средний чек) × # (деньги, которые клиент оставляет в кассе = средний чек × число транзакций).
Средний чек – количество денег, оставленных за покупку средним клиентом. Число транзакций – сколько раз человек совершил покупку за некий период. Например, в супермаркет покупатель может приходить три-четыре раза в неделю, а в мебельный магазин – один раз в год. В каждом бизнесе – свои цифры.
Получаем итоговую формулу, которая содержит пять коэффициентов:
Продажи = Leads × C × $ × # × М, где:
Leads – количество потенциальных клиентов;
C – конверсия;
$ – средний чек;
# – как часто клиенты приходят снова;
М – доля прибыли, заложенная в продуктах.
Мы видим, что