Как заработать на маркетплейсах
Введение
Почему продажи ≠ заработок
Многие продавцы сталкиваются с одной и той же ситуацией: товар продаётся, заказы идут, а прибыль не ощущается. Деньги «застревают» в обороте, комиссиях, логистике и возвратах. Это не случайность – это сигнал, что нужно разложить бизнес по полочкам и понять, где именно теряются деньги и как их вернуть
Что вы найдёте в этой книге
Эта книга помогает перейти от хаотичной торговли к осознанному управлению прибылью. Здесь собраны самые важные вопросы, с которыми сталкиваются опытные продавцы:
– как считать прибыль и контролировать выручку;
– что влияет на точку безубыточности;
– как выбрать товар, который действительно зарабатывает;
– как анализировать карточки, рекламу, логистику и возвраты с позиции финансов.
Формат – вопрос–ответ. Каждый блок сопровождается практическими таблицами, чек-листами и схемами. Вы сможете пересчитать экономику своего бизнеса и найти точки для роста.
Для кого эта книга
Для тех, кто уже торгует на маркетплейсах, получает заказы, но не видит ясной картины:
– Куда уходят деньги?
– Как выйти из кассового зажима?
– Где найти устойчивую прибыль без зависимости от акций?
Если вы только начинаете
Для старта лучше подойдёт книга «Как продавать на маркетплейсах». В ней – пошаговая инструкция по запуску. Эта книга – о следующем этапе: как сделать бизнес прибыльным и предсказуемым.
Раздел 1. Как маркетплейсы устроены с точки зрения денег
Сколько можно заработать – и сколько реально остаётся на руках?
Многие продавцы ориентируются на выручку – общую сумму, полученную от покупателя. Но это только вершина айсберга. Реальный заработок формируется только после вычета всех затрат, и часто он оказывается значительно ниже ожидаемого.
Структура выручки
Вот типичная структура распределения выручки с одного заказа на маркетплейсе:
Реальный заработок – это не то, что показано в «доходе от продаж», а то, что остаётся после всех вычетов.
Что ещё важно учитывать:
Возвраты и отмены. Они не всегда отображаются сразу, но списания по ним происходят из выручки.
Штрафы и ошибки в отгрузке – могут уменьшить поступления.
Сезонные акции и скидки, особенно автоматические, могут снизить итоговую цену на 10–20 % без участия продавца.
Простой расчёт:
Предположим, вы продаёте 100 единиц в месяц.
При выручке 120 000 ₽ (100 × 1 200 ₽) – чистая прибыль составит:
100 × 330 ₽ = 33 000 ₽.
Но если:
реклама подорожает,
появятся возвраты (на 10 %),
логистика возрастёт —
прибыль может упасть вдвое, не меняя объём заказов.
Вывод: Зарабатывает не тот, кто больше продаёт, а тот, кто контролирует издержки на каждом этапе. Отчёты маркетплейса часто не показывают всей картины. Только самостоятельный расчёт помогает увидеть реальный доход.
На что реально уходит выручка с одного заказа (пример на 1 200 ₽)
Эта диаграмма показывает, как распределяется сумма, которую платит покупатель.
Как видно, большую часть выручки «съедают» себестоимость, комиссия и логистика. Упаковка, реклама и прочие мелкие расходы тоже влияют на результат. Прибыль – это лишь часть круга, и она легко сокращается при малейших изменениях условий.
Вывод: даже при стабильных продажах важно понимать структуру издержек. Контроль начинается не с увеличения оборота, а с осознания, куда уходит каждый рубль.
График «Как комиссия влияет на прибыль»
Как комиссия влияет на прибыль
На графике показано, как меняется прибыль с одного заказа при увеличении комиссии маркетплейса от 5 % до 30 %, при фиксированной цене продажи – 1 200 ₽.
Все остальные расходы (логистика, упаковка, реклама, себестоимость) остаются неизменными. Только комиссия растёт – и это напрямую отражается на прибыли.
При комиссии 5 % прибыль составляет около 450 ₽.
При 15 % – около 330 ₽.
А при 30 % – падает до 150 ₽.
Вывод: увеличение комиссии даже на 5–10 % может съесть до трети вашей прибыли. Этот фактор критичен при работе с товарами с невысокой маржой и требует точных предварительных расчётов.
Как маркетплейсы начисляют выплаты? Почему деньги приходят с задержкой?
Деньги за заказ не поступают сразу после продажи – между моментом, когда товар купили, и моментом, когда продавец получает выплату, проходит от нескольких дней до пары недель. Это связано с внутренней логикой расчётов маркетплейса и с техническими задержками на каждом этапе.