B2B MAN продажи

Фрагмент книги + словарь бизнесмена. Чтение займёт не более 20 минут. Вы и не успеете допить свой кофе, и получите полезные знания в сфере B2B-продаж.

Дорогой читатель, вы открыли фрагмент профессиональной бизнес-книги из серии «Эффективные продажи: от тактики до стратегии». Серия представляет собой единую систему знаний и полностью охватывает весь спектр необходимых эксперту навыков.

Большинство бизнес-литературы заточено либо под активные, либо под личные продажи, где один человек должен убедить другого в ценности своего товара или услуги. Пытаясь адаптировать такие знания под работу с крупными компаниями, был выведен корявый алгоритм: обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами, нужно найти и победить Биг-босса! Иногда это ещё называют B2B-продажами, но B2B – лишь рынок сбыта. А вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-босса для тех активщиков, что должны перелопатить ёмкий рынок, имеет некоторый смысл. Однако в иных стратегических или комплексных продажах клиентов не так много, но каждый из них на вес золота. При таких условиях термины «лицо, принимающее решение», «воронка продаж» и «секретарский барьер» становятся ругательствами, а начинающие менеджеры, исповедующие B2B-продажи, сталкиваются со следующими трудностями:

– всего 15 минут на встречу с закупщиком;

– безразличие представителей заказчика;

– отсутствие знаний о внутренней структуре компании;

– общий старт при утвержденных технических условиях;

– вопрос цены, усугублённый внутренними тендерами.

Начинающие менеджеры каждый день героически борются со всем этим! Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью, научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Эта стратегия дана простым языком через общение руководителя отдела продаж Гаврилы Васильевича и его юного менеджера Петра.

Нужна ли мне эта книга? Проверьте свою работу через индикаторы, приведённые на рисунке. Наберётся хотя бы девять совпадений в строке «Стратегия», тогда смело переворачивайте страницу за страницей. Приятного чтения.

Бизнесмен (от англ. „business-man“ – человек дела) – человек, сделавший определённое дело значимой частью своей жизни. Бизнес (от древнеанглийского „bisignisse“ – беспокойство о спокойствии) – система или алгоритм извлечения прибыли, требующий материальных и нематериальных затрат.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Кому только не приписывают авторство фразы «Бизнес делают не компании, а люди». Теперь уже и неважно, кто сказал первым. Факт остаётся фактом – бизнес делают люди! По роду своей деятельности общаюсь и дружу с собственниками и топ-менеджерами крупных фирм. При всём желании профессиональную наблюдательность психолога отбросить не так легко, и где-то осознанно, а где-то и неосознанно я анализирую строение их личности. Сейчас не буду делать полный анализ, возьму лишь некоторые общие черты бизнесменов и предпринимателей и дам пару ценных советов.

Во-первых, для меня «предприниматель» и «бизнесмен» – два совершенно разных слова, как «политик» и «государственный деятель». Предприниматель – это творец, он создаёт дело! Чуть позже он может стать бизнесменом, а может продать дело или нанять хороших управляющих и почивать где-нибудь на озере Комо в Италии. Но чаще творцы переключаются на что-то новое – природа ведь у них созидающая, а сами они – упрямые, однако гибкие! Иногда там, где у бизнеса есть и производственная, и коммерческая части, предприниматель продолжает заниматься совершенствованием технологий, а продажи делегирует топ-менеджерам. Бизнесмен для меня – это человек, который живёт своим или чужим бизнесом! Хорошие наёмные топ-менеджеры так же являются бизнесменами, особенно если их интересует стратегическое планирование, потребности клиентов и извлечение прибыли.

Во-вторых, человек, который живёт бизнесом, рано или поздно проходит через профдеформацию и переносит деловое мышление за пределы рабочего пространства. Бизнесмены – особенные люди, строящие жизнь по принципу монетизации. Многие со мной не согласятся, а я не стану спорить. Можно привести примеры, основанные на пустых (неокупаемых) расходах: вчера оставил в ресторане за вечер полмиллиона… или купил на эмоциях пятую машину или яхту. Но сделал он всё это с дивидендов, а актив или люди, принесшие эти дивиденды, сохранились и продолжают работать… Вот вам хороший совет – никогда не станешь по-настоящему богатым, пока не научишься зарабатывать деньги во сне! Найти общий язык с людьми дела помогает навык считать деньги и нахождение или участие в теме бизнеса. Такова основа моих простых советов менеджеру, проводящему стратегические продажи на B2B-рынке: будь дельным человеком и живи жизнью своего клиента.