Глава 1. Основа основ – уникальное торговое предложение (УТП)
Каждый, вот прямо каждый-каждый бизнес считает, что он особенный и разительно отличается от конкурентов (в лучшую сторону, разумеется). Но правда в том, что для потребителя мы сливаемся в одну серую массу из «самых низких цен», «профессиональных сотрудников», «быстрой доставки». И даже если есть что-то, что действительно отличает нас, мы не всегда можем это правильно преподнести, более того, сами не всегда видим это.
Чтобы быть не как все, озадачьтесь разработкой УТП, если его у вас еще нет. А если есть, удостоверьтесь, что оно работает.
Начнем с теории. Что такое хорошее УТП и каким бывает?
Важно! Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии позиционирования товара, а не создание уникального продукта. Никто не просит вас изобретать новые велосипеды.
УТП хорошее если оно:
– конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;
– ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду (тут не обязательно, чтобы ценность была универсальной для всех, возможно свойство будет ценным для узкой аудитории).
– уникальное – конкуренты такого не предлагают;
Найти удачное сочетание всех трех качеств УТП непросто. Чаще всего какое-нибудь из них проседает.
УТП можно разделить на виды:
Естественное УТП – подчеркивает реальные (физические) свойства товара, отличающие его от продукции конкурента.
Например, шоколад M&M’s – «тает во рту, а не в руках». И действительно, этот шоколад имеет такую особенность благодаря покрытию глазурью.